Il mercato immobiliare secondario offre grandi opportunità di crescita e rappresenta un’area meno esplorata dai grandi investitori, ma con il giusto approccio e una solida presenza territoriale, può diventare estremamente redditizio. Ne abbiamo parlato con Juan Pablo Marino, CEO di Mco Re, società di Real Estate Investment and Management che ricerca, struttura ed esegue operazioni immobiliari in situazioni di stress finanziario. Attualmente sono circa 120 i milioni di assets under management propri e di terzi.
Come avete iniziato ad operare nel mercato immobiliare secondario?
“Abbiamo acquisito una società in difficoltà finanziaria, con un importante portafoglio immobiliare con sede a Pesaro. Il nostro obiettivo era valorizzare questi beni: abbiamo frazionato e venduto gli immobili, ripagando gran parte dei debiti accumulati con le banche. Da quel momento, ci siamo concentrati esclusivamente sul mercato secondario, in particolare in regioni come l’Emilia Romagna, le Marche, l’Umbria e la Toscana, dove abbiamo effettuato diverse operazioni di successo”.
Quali sono le vostre principali aree operative?
“La nostra azienda ha tre sedi principali: Milano, dove si trova la sede legale, Pesaro, che ospita la direzione commerciale, e Piombino, che si occupa della gestione tecnica per l’area tirrenica. Questo ci consente di coprire un vasto territorio che va dall’Adriatico al Tirreno, con un focus particolare sull’Emilia Romagna.
Perché i grandi investitori non si concentrino sui mercati secondari?
“Negli ultimi anni, abbiamo completato operazioni in Emilia Romagna, Toscana e nella zona di Faenza. Ogni progetto ci ha permesso di espandere la nostra presenza nei mercati secondari e consolidare il nostro modello di business. Questi mercati ci offrono opportunità interessanti, che spesso non vengono considerate dai grandi investitori. Le grandi società immobiliari tendono a focalizzarsi sulle grandi città come Milano o Roma, dove ci sono maggiori volumi d’affari. Tuttavia, noi vediamo un enorme potenziale nelle città più piccole. Secondo i dati del 2023, il 60% delle transazioni immobiliari è avvenuto proprio in questi mercati secondari. Sono meno affollati e offrono maggiori opportunità di crescita”.
Quali vantaggi riscontrate operando nelle città più piccole?
“Secondo i dati del 2023, il 60% delle transazioni immobiliari si è concentrato sul mercato secondario e solo il 18% ha riguardato grandi città come Milano e Roma. Questo significa che le città più piccole rappresentano un mercato molto più ampio e dinamico”.
Perché le grandi aziende immobiliari non investono di più in queste zone?
“Forse perché cercano volumi d’affari molto grandi e le città più piccole non offrono le stesse opportunità. Inoltre, potrebbero non avere una conoscenza approfondita di questi mercati. Per esempio, mentre tutti sanno che a Milano il prezzo al metro quadro in zona fiera è molto alto, pochi conoscono il potenziale di città come Pesaro, dove i prezzi sono più accessibili. A Pesaro, ad esempio, si possono raggiungere facilmente prezzi di 4.100 euro al metro quadro, e lo stesso vale per altre città come Rimini, Riccione e Grosseto. Queste città hanno superato una soglia di prezzo psicologica importante e offrono un mercato immobiliare molto interessante”.
Ma cosa serve per operare con successo in questi mercati?
“Innanzitutto, è fondamentale avere una presenza capillare sul territorio, come facciamo noi con le nostre sedi a Pesaro e Piombino. Questo ci permette di conoscere molto bene le dinamiche locali e di gestire al meglio le operazioni immobiliari. Inoltre, è necessario disporre di una struttura dedicata alla gestione amministrativa degli immobili, soprattutto quando si tratta di immobili in situazioni di difficoltà. Questa struttura si occupa di tutte le pratiche burocratiche necessarie per regolarizzare la situazione degli immobili che altrimenti, dopo lo sforzo della commercializzazione, non potrebbero essere rogitati.”
La burocrazia rappresenta un tema importante
“Spesso, quando si trova un acquirente per un immobile, emergono problematiche legate alla documentazione che richiedono una gestione più accurata e dettagliata rispetto a quanto avviene nei grandi mercati. Questo perché i mercati secondari, soprattutto nelle città più piccole, hanno dinamiche diverse. Le grandi banche sono più interessate a grandi volumi di affari e spesso trascurano questi mercati, concentrandosi sulle grandi città. Al contrario, le banche locali hanno un rapporto più diretto con i clienti e sono più disposte a finanziare operazioni di minore importo. Questo rende più facile per i giovani acquirenti accedere al credito e acquistare una casa. Inoltre, i prezzi degli immobili nelle città più piccole sono generalmente più accessibili e offrono maggiori opportunità di investimento. In conclusione, i mercati secondari offrono un’opportunità interessante per chi cerca investimenti immobiliari, grazie a una maggiore flessibilità e a una relazione più personalizzata con le banche locali.”
Quali sono i principali servizi che offrite?
“La nostra attività si concentra su tre aree principali: acquistiamo il 100% delle quote di società immobiliari in crisi, valorizziamo il loro patrimonio e lo rivendiamo. Offriamo servizi di gestione, valorizzazione e vendita a fondi di investimenti in portafogli distress. Infine, acquistiamo terreni e immobili, li riqualifichiamo e li vendiamo. Inoltre, abbiamo un’agenzia interna che coordina tutte le fasi della vendita fino alla consegna dell’assegno circolare”.
Avete acquisito una società di home staging. Che impatto ha sulle vostre vendite?
“Abbiamo acquisito una partecipazione in una società chiamata Home Solving, specializzata in home staging, cioè interventi di ristrutturazione “light” e arredamento temporaneo per rendere più appetibili gli immobili sul mercato. Grazie a questo servizio, siamo riusciti a ridurre i tempi di vendita da 6-8 mesi a soli 35 giorni in alcuni casi. Questo approccio è molto efficace, soprattutto per gli immobili meno attraenti”.
Qual è il costo di questo servizio e come incide sul prezzo finale?
“Il costo del servizio è di circa 3.000 € per 45 giorni. Considerando che un appartamento può valere tra i 150.000 e i 200.000 €, il costo è relativamente basso rispetto ai vantaggi che offre, come la possibilità di vendere più velocemente e a un prezzo migliore”.
Piani futuri?
“Al momento, siamo concentrati sul consolidamento della nostra presenza nei mercati secondari, con l’obiettivo di continuare a investire in operazioni speculative e acquisizioni di società immobiliari. Puntiamo a espandere ulteriormente la nostra offerta di servizi di gestione attiva, soprattutto per portafogli in difficoltà, poiché vediamo un grande potenziale in questo settore. Per ora, ci concentriamo sul Centro Italia, in particolare l’Emilia Romagna, Marche e Toscana. Tuttavia, non escludiamo future espansioni se vedremo opportunità interessanti in altre regioni. Il nostro approccio è sempre quello di valutare mercati meno competitivi e di puntare su città in crescita, dove possiamo portare valore aggiunto”.