Il panorama del turismo in appartamento sta cambiando, con gestori professionali che adottano una strategia dinamica nella determinazione dei prezzi. Questo approccio permette una maggiore flessibilità e reattività alle variazioni della domanda, con prezzi che possono essere regolati in base alle prenotazioni e alle condizioni di mercato. L’ospite, consapevole di questa pratica, adatta il proprio comportamento di prenotazione, beneficiando di offerte più competitive. esattamente come è accaduto durante la recentissima edizione del Salone del Mobile di Milano: nei 10 giorni precedenti l’inizio della manifestazione, gli appartamenti affittati erano molti meno rispetto allo scorso anno. Negli ultimi dieci, con un aggiustamento dei prezzi, hanno fatto tutto il pienone. Del fenomeno degli affitti brevi e di come sta evolvendo ne abbiamo parlato con Francesco Zorgno, Presidente di CleanBnB, società quotata a Piazza Affari, maggior player in Italia di property management.
LA DINAMICITA’ DEI PREZZI
“Un’analisi condotta dall’associazione Rescasa-Confcommercio, di cui sono presidente, ha evidenziato come un aggiustamento dei prezzi possa influenzare positivamente il tasso di occupazione degli appartamenti, dimostrando l’efficacia di questa strategia dinamica nel mercato attuale. La pandemia ha accelerato un ciclo di crescita nel mercato degli alloggi in Italia, sia alberghieri sia extra alberghieri, guidato principalmente dalla domanda turistica in crescita. Questa crescente domanda è stata alimentata da aspettative ed esigenze elevate da parte degli ospiti post-pandemia. Tuttavia, c’è un forte disallineamento tra l’offerta di appartamenti e le esigenze degli ospiti”.
QUAL E’ LO STATO DI SALUTE DI QUESTO SEGMENTO DI MERCATO?
“L’effetto particolare è legato alla tipologia di soggetti interessati. Abbiamo sempre una maggioranza di stranieri, molti italiani e mediamente sono tutte persone che, post pandemia, hanno aspettative ed esigenze di soggiorno molto elevate. Si tratta di persone che, prima della pandemia, sceglievano l’albergo. Un flusso di ospiti dunque crescente con aspettative più elevate rispetto a pre-pandemia e con una capacità di spesa superiore che premia assolutamente quando l’aspettativa è trovata. Pensiamo anche ai viaggi di lavoro, a chi si muove per motivi familiari, sanitari e di studio. Lato offerta, la disponibilità di posti letto alberghieri e post alberghieri ha avuto una crescita rapida post pandemia e poi si è consolidata. La graduale crescita dunque sta tutta dalla parte degli appartamenti, ma vi è comunque un forte disallineamento tra le caratteristiche dell’appartamento che l’offerta propone e le esigenze dell’ospite”.
QUALI SONO I LIVELLI DI SEGMENTAZIONE?
“Una fetta è gestita professionalmente e una no. Si dovrebbe iniziare a guardare all’interno di questa segmentazione. Prendiamo Milano: sono circa 20mila gli immobili online in questi giorni. Quanti sono gestiti in modo professionale e quanti no? La differenza dove sta? Non tanto nel prezzo che ha interrotto la sua ascesa significativa. Sarebbe sbagliato pensare che le tariffe degli appartamenti possano continuare a crescere. Anche durante il Salone del Mobile chi ha puntato su una fascia troppo alta è rimasto vuoto”.
COSA SIGNIFICA GESTIRE UN PREZZO IN MANIERA PROFESSIONALE?
“Una volta si metteva un prezzo, lo si lasciava fisso, si aprivano le agende e la gente prenotava mesi prima pur di avere un posto. Oggi non è più così perché i gestori professionali non lasciano un prezzo fisso. Lo indicano alto, vedono come va, lo abbassano un po’ se non arrivano prenotazioni, lo rialzano se arrivano. Il prezzo diventa un oggetto dinamico. L’ospite già dallo scorso anno, non è una novità di questo, lo sa e dunque prenota sapendo di poter cancellare, oppure non prenota affatto e attende l’ultimo momento utile alla ricerca dell’offerta migliore, perché sa che i gestori professionali giocano con le tariffe e i prezzi, con le condizioni di cancellazione. L’aumento delle gestioni professionali porta molti più prezzi dinamici. Allora non dobbiamo guardare tanto ai prezzi, ma al tasso di occupazione. Se ci fermiamo a 60 notti all’anno come un buon indicatore, a Milano più della metà degli immobili fa meno di 60 notti di occupazione. Perché? Perché non sono gestiti in modo professionale. Innanzitutto perché se indico un prezzo troppo alto non riesco ad affittarlo. Il secondo problema è rappresentato dalla difficoltà del proprietario a intervenire, banalmente, per consegnare le chiavi, per le operazioni di check-in e check-out”.
CHE DIFFERENZE TRA LE VARIE CITTA’?
“Quello milanese è un viaggiatore che si muove prevalentemente per lavoro; se ci va anche per turismo mediamente è altospendente e ha dunque aspettative molto superiori. Su Roma è differente: il viaggio è per piacere, per turismo religioso, per motivi di studio. Le aspettative sono inferiori. Ma cosa significa aspettativa dell’ospite? Inanzitutto l’immobile deve essere accurato e accogliente. Ma anche il servizio è fondamentale. Il fatto che dietro ci sia un servizio, un padrone di casa che assiste se ci sono problemi, che cura bene l’attività di check-in. Il servizio non è più un optional. Voglio che se ho un imprevisto devo avere un numero di telefono che me lo risolva, che la biancheria sia di qualità. Questa è la differenza tra gestione professionale e non professionale”.
CLEANBNB COME HA CHIUSO L’ESERCIZIO 2023 E QUALI SONO LE ATTESE SUL 2024?
“Abbiamo avuto come società un risultato molto positivo, siamo cresciuti del 50%. Una crescita legata non tanto all’aumento delle tariffe (che sono cresciute leggermente), piuttosto grazie alla dimensione del nostro portafoglio. Abbiamo superato i 2400 immobili a fine anno. Ora siamo a 2700. Siamo l’operatore più grande in Italia e lavoriamo in oltre 80 città. Questo significa che la nostra crescita evita di saturare il mercato insistendo laddove c’è già troppa offerta; noi andiamo a lavorare dove l’offerta è bassa, non c’è o non è qualificata. Questo ci ha permesso su tutti gli immobili nuovi di mantenere tassi di occupazione molto alti. Si tratta di capire il mercato all’interno del quale si lavora. Questo ci ha permesso di aumentare del 50% il fatturato. L’Ebitda è più che raddoppiato e per la prima volta siamo andati in utile, a dimostrazione che se si lavora conoscendo bene il settore si è anche molto sostenibili. Quest’anno stiamo andando avanti nella stessa direzione: il portafoglio è cresciuto ulteriormente, sempre molto distribuito sul territorio; stiamo viaggiando +30% sullo scorso anno, sempre con questa strategia di posizionarci dove siamo sicuri che otterremo alti tassi di occupazione. Piazze non necessariamente stagionali, città di provincia che ancora non sono molto coperte dal servizio”.
QUALCHE ESEMPIO?
“Abbiamo aperto a Pescara, a Courmayeur. Nelle città di mare stiamo lavorando bene sulla costa tirrenica che era un filo più debole. Siamo a Piacenza, per citare un’altra città ‘insospettabile’. Anche nel sud Italia, che ha sempre avuto una vocazione turistica, siamo a Livorno, ad Arezzo, a Udine, a Ferrara: abbiamo tassi di occupazione elevatissimi perché non c’è offerta qualificata. Nelle grandi città abbiamo molti più immobili e la tendenza che abbiamo non è di crescere, ma sostituire immobili meno interessanti che magari abbiamo da tanti anni con nuove unità in gestione che siano molto più appetibili sul mercato. Strategia graduale di crescita e sostenibile che ci ha dato delle belle soddisfazioni senza urtare o entrare in conflittualità con altri operatori e con il mondo degli albergatori. Noi prendiamo tendenzialmente in gestione immobili che resterebbero vuoti. Questo è fondamentale anche quando si parla di concorrenza con affitti tradizionali, eccetera. In realtà quegli immobili senza l’affitto breve resterebbero vuoti. Possiamo anche contribuire a rigenerare alcune aree senza metterci in conflitto con nessuno”.